销售奶粉的技巧和话术

　　销售奶粉的技巧和话术

　　1、我们热情地迎接客户，可客户毫无反应，或冷冷地说：我随便看看

　　【错误应对】1、没关系，您随便看看吧

　　【错误应对】2、好的，那你随便看吧

　　【错误应对】3、那好，您先看看，需要的时候叫我

　　【错误应对】4、（不管他是否说话，依然主动为其介绍）

　　话术模板A、没关系，先生，您买不买无所谓，我们的职责就是要帮您找出最合适的产品，请问，您宝宝多大了？（吃的怎么样？睡眠怎么样？家里是谁带宝宝啊？）

　　话术模板B、没关系，买东西就是要多看看，请问，女士，看着您面熟(眼熟），您以前来过我们店吗？

　　2、客户进店后东看看，西看看，我们建设他体验一下产品，但客户怎么都不热心

　　【错误应对】1、喜欢的话，可以感受一下嘛

　　【错误应对】2、这是我们的新品，他的最大的优点是……..

　　【错误应对】3、这个也不错，你可以看一下

　　话术模板A、导购：王姐，真佩服您的眼光，这就我们现在卖的最好的产品，客户都反馈说不错，来，王姐，光我说好不行，来，您先坐一下，孩子今天也来了，我给宝宝冲一杯，让他感受一下

　　导购：（如对方还不动）王姐，奶粉就是给宝宝喝的，我说的再好，如果您不亲自让宝宝尝尝是没办法感受的，王姐，您买不买没关系，我们从来不强迫客户买不喜欢的东西，您放心吧，王姐……

　　话术模板B、（如果客户不配合）王姐，其实您今天买不买没关系，不过我是真心想为您服务好，请问王姐，我刚才介绍是不是有问题啊，还是您一点都不喜欢这个产品，您能告诉我吗？谢谢您（如果客户说不喜欢，则转入询问后再推荐阶段）

　　3、导购介绍完商品后，客户毫无感觉，什么也不说就转身要走（电话、产品资料）

　　【错误应对】1、好走，不送！

　　【错误应对】2、这个很不错啊

　　【错误应对】3、先生稍等，还可以看看其他的

　　【错误应对】4、您如果真心要可以再便宜点

　　【错误应对】5、你是不是诚心买啊，看着玩啊？

　　话术模板A、这位女士请留步，真是抱歉，刚才一定是我没有介绍到位，因此您都没有兴趣继续看下去，如果您觉得这款产品不适合宝宝，您可以告诉我，你的要求，我再帮你选一款，请问宝宝是吃2段的吧！（继续转为需求分析）

　　话术模板B、女士请留步，这是我们的产品资料，上面有我的电话号码，我叫XX，电话是XXXXXXX，如果有需要的话，欢迎您随时联系我，我们也可以送货上门的。

　　4、客户进店后看了又看：东西好少啊，感觉没什么好买的

　　【错误应对】1、新货在路上，过两天就会到

　　【错误应对】2、已经卖的差不多了

　　【错误应对】3、怎么会少呢，够多的了

　　【错误应对】4、这么多东西你买的完吗？

　　话术模板A、导购:2

　　分为几步进行

　　1、 以抓到顾客优先权

　　2、 进行奶粉的介绍

　　3、 讲出我们产品和其他竟品的不同，突出我们给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受

　　4、 (比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根据公司给的正确答案回答她，帮她解决喂养方面的问题。妈妈就会很信赖你。我们可以借助公司给予的有效证件和顾客购买的电脑小票以及国家相关的资料跟顾客说，可以提高顾客对你对产品的信任。(奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买迈高奶粉顾客的电脑小票都可以留下来)

　　5、 信赖你这个人时候她就会愿意听你说产品

　　6、 当顾客购买以后留下顾客联系方式，(当有些顾客不愿

　　意留资料时候告诉她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她)以便我们后续工作开展，可以提醒老

　　顾客介绍新顾客送礼品的活动。

　　实战演练

　　来了一位年轻的妈妈

　　迈高：小姐你好，有什么可以帮到你 ?

　　顾客: 我来看看奶粉

　　顾客：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

　　顾客：(不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉)

　　顾客：有主见性，自己有指定选择的奶粉

　　迈高:你慢慢看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。没关系，你看需要我给你介绍一下吗?

　　迈高：是给宝宝买吧，宝宝多大了?

　　顾客：宝宝6个月

　　迈高：宝宝6个月，在吃什么牌子呢?

　　顾客：在吃澳优，给我拿一罐澳优吧(美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋·····)(这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体)

　　迈高：哦，是吧，感觉怎么样呢?(可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等育儿情况)

　　顾客：还好，没什么问题，(有些上火、便秘、腹泻、····)

　　迈高：其实，不同品牌的奶粉营养成分的高低不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是澳大利亚原装进口的，是全球第二品企业。特别添加了IGG、IGA可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢?

　　顾客：没听说你这个牌子呀

　　迈高：小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧?宝宝应该吃2段了吧(首先降低身份赢得顾客好感)

　　迈高在澳大利亚有100多年的历史了，在世界100多个国家都有迈高的乳品，在中国的山东、湖北、上海、青岛、北京等···全国大部分省市都有迈高的奶粉，不知道你平时有没有看中央一台、三台、中央新闻频道、上海东方卫视···电台呢?我们都有荧屏广告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南台，其他的频道很少去留意，一般有到广告时间的时候马上就会换台，不会留意广告)在今年我们也会在湖南台上广告的。(说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天一样，面带微笑)

　　①顾客：那倒是.到时候去注意下。(说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，我们可以继续说产品的卖点了)(有2种顾客)

　　②顾客：还是不要了(这时候你还是可以把她带到需要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。你就可以把我们奶粉资料递给她跟她说，你可以把我们资料带回去多了解一下。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用也可以送给她，告诉她转奶方法。顺便再重复说我们产品卖点，同时你可以告诉她你的电话，跟她说你如果有喂养方面资询的或者卖场活动的都可以打你电话)

　　迈高：(这时候就可以拿起我们奶粉)你看我们的奶粉你可以看下我们的迈高奶粉，它富含60多种营养素，仿母乳配方，IGGIGA和乳铁蛋白，国际上率先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有条件的.情况下可以现场给顾客试饮)

　　顾客：你们牌子没怎么响，为什么价格居然比人家还贵呢?

　　迈高：小姐，你这个问题问得很好，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如…大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。(这时候要认可顾客的想法)

　　我们的奶粉全部都是从澳大利亚原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而迈高的奶源荣获国际HACCP食品安全认证.(说道这里我们可以拿出迈高的大册子和迈高的宣传碟给顾客看，还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看，澳大利亚的条码都是93开头的以及迈高奶粉的质检报告让顾客看，让她从信任这个品牌，导购平时还可以留有已经消费迈高奶粉的电脑小票，方便跟其他顾客借鉴)

　　顾客：(这时候顾客不说话你可以接着说)

　　迈高：我相信你也对奶粉有个很多了解，你看我们的奶粉(指着奶粉罐)比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的吸收，高品质的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。 (这是要拿着罐子跟顾客边说边讲)

　　顾客：有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧(也分2种)

　　顾客：我还是再看看吧(和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，)

　　迈高：正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2罐送妞妞车等(这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多)

　　顾客：好的，那就拿2罐吧

　　迈高：好的，请稍等。(这时候把奶粉和赠品给顾客)麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。

　　奶粉的促销技巧

　　顾客：我买是想买，可你们就是太贵了。你能给我便宜些吗?(这是想买原装又嫌贵的顾客)

　　迈高：小姐，你看我们奶粉也有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫能力，所谓物有所值。正巧现在又有活动，买一听送、2听送(根据店内活动情况去定，我们还可以根据顾客平时购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选择哪个系列的奶粉，如果经常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客)

　　伙计们：当你们向别人自己最爱的人，比如家人或者孩子的时候，你是什么感觉，你是不是神采飞扬、关爱善于言表，并且说得非常动听，那个听你说话也很配合你。为什么会这样呢?因为你爱她们。其实，在介绍我们产品时也可以拿出这样的状态来。效果也差不到那去。